Para alcançar destaque em um mercado tão disputado e melhorar os resultados do seu negócio é fundamental utilizar diferentes técnicas de vendas. O cross selling, por exemplo, ou venda cruzada em português, é excelente para aumentar a lucratividade e fidelizar clientes.
Essa estratégia é utilizada mediante a oferta de produtos que combinem ou agreguem valor à escolha inicial do consumidor. Como quando um cliente compra uma calça e o vendedor oferece também um cinto ou uma camisa e uma gravata.
Esse atendimento personalizado, que leva em conta o perfil do cliente, é amplamente usado em lojas físicas e também pode ser implantado na sua loja virtual. Quer saber como? A SpotPlan explica para você:
O que é venda cruzada
Como mencionamos anteriormente, a venda cruzada é uma técnica sutil que visa aumentar o valor total de determinada compra ao aproveitar o impulso do cliente e oferecer outros itens que agreguem valor à escolha inicial.
O objetivo é vender mais em uma única transação, oferecendo produtos que agreguem valor ao item selecionado inicialmente pelo cliente.
Perceba que além de vender mais você ainda incentiva a fidelização de clientes por tornar a experiência do usuário mais completa e personalizada ao oferecer o complemento adequado para o item escolhido.
Por isso, é essencial estudar o perfil dos seus clientes. Faça perguntas, descubra quais os produtos ou serviços facilitariam ainda mais suas vidas.
Diferença entre venda casada e cruzada
A venda casada acontece quando a compra de um produto é obrigatoriamente vinculada à aquisição de outro. Aliás, essa prática é proibida e vai contra o Código de Defesa do Consumidor.
Já a venda cruzada sugere a compra de um item complementar que também pode agradar ao cliente com o objetivo de tornar a experiência dele ainda melhor. Esse modelo não implica em obrigação ou vínculo entre as vendas. Caso o cliente não goste da sugestão, ele pode finalizar a compra do item inicial sem nenhum problema.
Vantagens da venda cruzada
Agora que você já sabe o que é venda cruzada e como ela funciona, vamos mostrar as vantagens que essa estratégia pode trazer ao seu negócio. Confira!
1. Otimizar as vendas
A principal vantagem ao implantar a venda cruzada em seu negócio é a lucratividade. Isso porque mais produtos serão comercializados em uma mesma transação.
Oferecer desconto ou frete grátis é um incentivo extra. Nesse caso, o valor individual do item pode até ficar mais baixo. Porém, o total da venda será maior. Isso possibilita a oferta de produtos que não são fáceis de serem vendidos separadamente.
2. Fidelizar clientes
O atendimento personalizado, que antecipa as demandas do consumidor e gera uma experiência positiva, fortalece o relacionamento com o cliente e aumenta as chances de ele retornar à loja.
3. Maior variedade de produtos expostos
Qualquer negócio possui alguns produtos que são mais procurados do que outros. Com a venda cruzada, você consegue equilibrar esses números da melhor maneira possível.
4. Reduzir o custo de aquisição de clientes
A venda cruzada contribui para a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isso acontece em função do quanto cada cliente gasta ao comprar na sua loja.
Além disso, você vai conhecer melhor o seu consumidor e ter a chance de oferecer produtos e serviços mais personalizados, gerando uma experiência cada vez mais positiva.
Dicas para planejar sua estratégia
Sabemos que a venda cruzada é uma técnica que traz diversos benefícios para sua empresa, como o aumento da lucratividade e a fidelização dos clientes, além gerar vantagem competitiva. Por isso, planeje sua estratégia o quanto antes.
1. Prepare combos
Conheça bem sua cartela de produtos e quais deles combinam entre si e monte combos. Faça essa sugestão no momento em que seu cliente estiver fechando a compra. Se o cliente estiver comprando uma câmera fotográfica, ofereça um tripé e lentes extras.
2. Seja simples
Faça combinações simples, de produtos que se complementem de alguma forma. Artigos não relacionados devem ser evitados. Se a compra é de algum produto esportivo, ofereça algo na mesma cartela.
3. Não exagere
Evite sugerir uma variedade muito grande de produtos. Isso pode confundir seu cliente e fazer com que ele desista de comprar.
4. Ofereça descontos
Mostre ao cliente que comprar os produtos juntos é mais vantajoso do que separadamente. Ofereça desconto ou frete grátis. Você pode até diminuir um pouco o lucro em cada item, mas vai ganhar na quantidade e ainda pode expor mais produtos.
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