Os leads não devem ser vistos como meros números, a chamada métrica de vaidade! Eles precisam de fato contribuir diretamente para os resultados reais do seu negócio e gerar vendas. Porém nem todas as equipes de trabalho conseguem aproveitar o grande potencial que esses contatos trazem consigo. Talvez por não estarem preparadas e treinadas ou ainda por não possuírem foco na atuação.
Se você já passou pelo estágio inicial, investiu em uma landing page adequada, materiais educativos, Marketing de Conteúdo, possui uma boa base de leads e ainda não consegue ver os resultados de todos esses esforços; deve estar se perguntando o que fazer com os leads que gerou.
Essa pergunta é uma dúvida recorrente e que possui respostas e ações diversas para solucioná-la. Quer saber mais? A SpotPlan preparou um material esclarecedor para você. Confira:
Mude a percepção de sua equipe
O primeiro ponto é a sua equipe de atuação entender que os leads não são apenas uma lista de e-mails. Se a percepção é essa, são grandes as chances de as oportunidades estarem sendo mal aproveitadas.
É preciso compreender que cada pessoa, ao preencher um formulário no site do seu negócio, demonstrou interesse na temática apresentada ou, até mesmo, possui uma inquietação e uma vontade de resolvê-la.
É claro, que em diversos casos, o seu produto ou serviço não foi o ponto central da atração, já que podem existir outros interesses no conteúdo que você apresentou.
Para a SpotPlan, por exemplo, não é razoável oferecer um serviço de marketing para um estudante que tenha baixado um e-book com a intenção de obter conhecimento. Mas, uma empresa que baixou o mesmo material pode de fato estar interessada em melhorar seus processos e, neste caso, necessitar de uma consultoria.
Deixar que diferentes interesses passem pelo processo de compra por conta própria, sem um direcionamento, diminui os resultados e aumenta bastante o tempo de conclusão. Porém, é possível e viável direcionar e acelerar esse caminho.
Como direcionar os leads para a compra
O conhecimento é a forma mais eficiente para direcionar e acelerar o processo de vendas. Fornecer informações relevantes para o lead vai guia-lo e aumentar as chances de compra. Portanto, se você deseja resultados mais rápidos, deve investir em informações relevantes para o lead.
Mas, como isso é feito? Vai depender da postura do negócio no que diz respeito às práticas de marketing e seu equilíbrio com a equipe de vendas. Eles funcionam assim: quanto maior os esforços em marketing, mais direcionada será a equipe de vendas. Temos basicamente três cenários:
- Negócio com presença digital mínima, com pouco conteúdo relevante disponível. Equipe de vendas muito ativa, cold calls e pouca eficiência.
- Negócio que se preocupa em fazer uma boa gestão de Marketing Digital. Envia newsletter e outras informações via e-mail. O lead recebe estímulo por parte da equipe de vendas principalmente aquele que solicitar informações.
- Negócio com automação de marketing e vendedores mais focados em leads que já demonstraram forte interesse pelo produto ou serviço ofertado; grandes chances de fechar negócio.
Como alinhar as equipes de marketing e vendas
Um passo essencial para o sucesso é garantir que os times de vendas e marketing estejam em harmonia, com as equipes trabalhando em conjunto para o sucesso do todo.
Para estabelecer o mínimo que cada área deve entregar à outra, um SLA (Service Level Agreement), ou Acordo de Nível de Serviço, é uma ótima opção. Para isso é preciso definir um MQL, um SAL e acetar as metas entre eles.
- MQL (Marketing Qualified Lead) ou Lead Qualificado pelo marketing. Trata do público ideal do seu negócio, independente do estágio no processo de compra. Alguns itens que podem entrar no acordo são: idade; sexo; localização geográfica; cargo; tipo de material pelo qual se interessou; etc.
- SAL (Sales Accepted Lead) ou Lead Aceito por Vendas. Trata-se de um lead que está no fundo do funil e que já teve seu perfil analisado e aceito por vendas. É feita uma análise do histórico, o site e o perfil do lead para garantir que o contato seja certeiro e que só os leads mais propensos a comprar sejam de fato abordados, o que aumenta a produtividade.
- Agora é preciso acertar quanto de cada tipo de lead o time de marketing deve repassar ao time de vendas mensalmente. Isso vai variar entre a maturidade da empresa em Marketing Digital (ou quanto cada tipo de lead é gerado atualmente) e a capacidade da empresa de atender esses usuários (o tamanho da força de vendas).
Vai ser preciso também definir a forma de comunicar que o relacionamento com um lead deixou de ser responsabilidade da equipe de marketing e foi assumido pelo setor de vendas. Isso é importante para a organização da comunicação, o controle interno e para medir resultados.
Em resumo, o diferencial é oferecer iscas para qualificar o lead e guiá-lo para o próximo passo, sem forçar a situação. Se ele se recuar e demostrar não ter interesse nas etapas seguintes, deverá retornar à equipe de marketing.
Fonte: Resultados Digitais
